Estratégias de venda no Brasil para as MPE: setor calçados

Estratégias de venda no Brasil para as MPE: setor calçados
Autor: Victor Prochnik


Fonte: Relatório de pesquisa: perfil do setor de calçados


Conheça quais são as principais estratégias de venda no Brasil para as MPE do setor de calçados
São quatro as estratégias que as micro e pequenas empresas do setor podem adotar para desenvolver as suas vendas: as direcionadas aos nichos de moda, as direcionadas ao atendimento das lojas de departamento, as direcionadas aos segmentos sensíveis à preço e as de prestação de serviços.

São apontadas, a seguir, quatro estratégias que as micro e pequenas empresas do setor de calçados podem adotar. O critério de elaboração dessas diretrizes teve por base as oportunidades e restrições identificadas no mercado interno e as capacitações e limitações dessas empresas por meio da pesquisa Relatório final de pesquisa para o Sebrae: perfil do setor de calçados*. As estratégias são:

Estratégias direcionadas aos nichos de moda

Este tipo de estratégia é recomendado para as empresas que têm amplo acesso às informações relativas às tendências da moda e estão plenamente capacitadas a realizar atividades de design e a desenvolver produtos diferenciados e de qualidade.

Dado os baixos volumes produzidos por essas MPE, o esforço de vendas deve ser dirigido às lojas multimarcas e redes de lojas especializadas, direcionadas ao mercado de moda.

A prospecção deste tipo de clientes pode ser feita através do trabalho de representantes comerciais, os quais ampliam o raio de atuação comercial das indústrias. Estes profissionais geralmente identificam o tipo de clientes que atua no nicho que interessa a essas empresas e, não raro, mantém relações informais com profissionais que trabalham junto aos potenciais clientes. É comum a existência de laços informais entre representantes comerciais e compradores favorecer a penetração comercial das empresas junto a novos nichos de mercado. Tal trabalho possibilita, ainda, a pulverização da comercialização em um número relativamente grande de pequenos clientes, o que reduz a eventual dependência que ocorreria no caso da venda dirigida a uns poucos grandes clientes. Este tipo de estratégia também tem a vantagem de reduzir a concentração de crédito e, portanto, o risco de inadimplência.

A participação em feiras de moda e a divulgação de produtos através da distribuição de catálogos, apesar dos custos envolvidos, também devem ser consideradas.

Outra alternativa é buscar informações junto às empresas especializadas em consultoria de moda. Tais empresas fornecem informações sistematizadas sobre tendências de moda para os seus clientes (fabricantes e lojistas de micro e pequeno porte), desenham coleções e indicam o uso de materiais e componentes. Elas são uma alternativa eficaz para as empresas que não dispõem de recursos para manter departamentos de P&D internos.

Com isso, tem se disseminado a prática de fabricantes que terceirizam não só as etapas mais intensivas no uso de mão de obra, como a da costura, mas também as etapas de alto valor agregado, como o design, através das consultorias especializadas, e também a comercialização do produto, através da contratação de escritórios de representação comercial autônomos.

Estratégias direcionadas ao atendimento das lojas de departamento

Voltadas para empresas que, além de contarem com relativa capacitação na área de design, conseguem aliar capacitação na área de desenvolvimento de produto e reduzido custo de produção. A venda para cadeias de lojas de departamento é feita diretamente nos seus escritórios de compras.

A desvantagem desta forma de comercialização, como mencionado, é a concentração da venda em mãos de uns poucos clientes. Como as ordens de compra, nestes casos, são relativamente grandes, eventuais cancelamentos e devoluções representam um risco financeiro considerável para as MPEs. Entretanto é muito baixo o risco de inadimplência representado por essas empresas.

Estratégias direcionadas aos segmentos sensíveis à preço

Recomendadas para empresas que não possuem capacitação nas atividades de design e desenvolvimento de produto, mas que operam com reduzidos custos de produção.

Entre as MPE, essas estratégias seriam direcionadas para atingir as redes de lojas especializadas e o ‘pequeno’ varejo, ambos voltados para calçados de baixo preço. Para tanto, o trabalho dos representantes comerciais é crucial. São eles os profissionais que, devido a sua atuação profissional, estão capacitados a identificar os clientes em potencial nos nichos selecionados e a estabelecer os primeiros contatos comerciais.

Este trabalho deve ter por base a apresentação de um número reduzido de produtos. Isto porque a concentração da produção em um número reduzido de itens (como alternativa à padronização) é uma iniciativa que pode favorecer a produtividade da empresa e, conseqüentemente, sua competitividade. Dificilmente as indústrias de pequeno porte que concorrem em segmentos de mercado em que o preço é o principal atributo conseguem ser competitivas em uma ampla gama de produtos.

Estratégias de prestação de serviços

No caso de fabricantes com restrições financeiras e de crédito, recomenda-se a atuação no segmento de prestação de serviços para outras empresas, em geral maiores. A atuação como ‘banca’ de serviços pode representar um primeiro passo para a capacitação destes fabricantes. Neste caso, a interação com os contratantes e a própria prestação de serviços de costura e de montagem podem levar a uma aprendizagem interessante para a firma.